汽车后市场终端门店社群营销商业模型

编辑导读：这次突如其来的疫情，让原本就很艰难的实体店雪上加霜。作者以实体维修厂终端门店为例，分析在这样的大环境下，实体店应该如何发展，希望对你有帮助。

一、实体门店遭遇的流量困境

1. 实体商家为什么越来越难做

目前的时代是处于供给过剩的状态，用户和消费者有更多的选择权，过剩了就是一个洗牌过程，优胜劣汰的过程，只有过剩了才能把好的东西涤荡出来。

流量成本决定了企业的交易成本，影响企业利润，流量费用过高，利润就会下降，越是好的媒介资源，流量越是不断涨价，这样下去企业就会陷入入不敷出的困境当中。

2. 品牌如何加强与客户的情感链接

过去的品牌通路是电视媒体、户外广告。客户接触品牌信息的范围有限、更加聚焦。意见领袖是明星、行业专家。

现在的品牌通路是短视频、自媒体、微信朋友圈。客户接触品牌信息的内容形式多样化、时间碎片化，意见领袖是内容创作者、身边的朋友。

企业建立属于自己的私域流量池，即可持续输出内容，不断种草。如生产基地、生产工艺、产品卖点、客户见证等信息。让客户产生信任感，体验产品和口碑传播，最终支撑起企业的品牌。

3. 没有预算，如何做好营销

这个问题的本质其实是要回答,如何利用好商家现有的资源，做好营销。

所有传统行业的营销玩法都值得用互联网重新做一遍。是否做得好，关键在于这个公式：营业收入=流量x转化率x复购率x客单价。

营销的关键点是把流量账户化，做到可连接、可触达、可分析、可运营。核心是设计引流诱饵、留存到店客户、再次触达用户做复购。

因此，要借助微信生态体系（个人微信号、朋友圈、公众号、小程序），与客户建立连接和互动，重复触达客户，实现降本增效。

4. 为什么微信生态构建的流量池有效

我基于以下三个理解，说说微信生态流量池能够带来的价值。

• 用户场景。用户的生活、工作、支付等场景都围绕这微信，占据用户足够多的时间，这个大家都能够明白。
• 人群吻合度。国家对微商行业的支持，有大批的微商从业人员。而从事微商行业的人群中，大部分是家庭型女性。年龄层次、职业身份都与维修厂终端门店的目标人群非常吻合。
• 新的需求。微商行业人群需要更好的形象，原来从的原来这同时因为微商职业，女性用户需要更好的形象，并有部分人赚到钱具备了消费能力。这部分客户的需求被逐渐培养，是个新的市场机会。
• 信息获取方式。现在由于市场信息化越来越透明。如美团、大众点评上已经有众多商家推出各种引流项目。想要通过信息差来赚取用户是很难了。由于用户获取信息的习惯也发生了改变，从传统线下转变为线上，而微信生态是人与人的连接，更容易建立信任感。
• 社区团购的兴起。以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，通过“品牌商到店自提”或者“团长自提点”的方式进行交付。主要面向家庭用户，复购率高的是日常家庭生活用品。这里的关键有三点，一是基于微信生态，二是用户人群，三是团长这个角色。社区团购天然就是目标客户的流量池。

二、维修厂终端门店社群营销商业模型

陪跑维修厂终端门店客户6个月，我整理了这个社群营销模型，每个对应的解决方案分别由不同的部门负责跟进，并且每个部门的考核指标各不相同，与客户在企业内部转化有关。具体的岗位和考核方式属于客户的内部管理，这里不做阐述。

下面要给大家分享的社群营销模型，适合于不同大小规模、不同品相的维修厂终端门店门店。而且可以基于门店现有的资源层层递进，逐个落定。

下面是我们给出的落地步骤：

1.0模式：老客户分销。

在原有的老客户带新的基础上，叠加了一个分销玩法。通过分销产品和裂变工具，让老客户带来更多新客户。

2.0模式：社群拓客。

在传统地推方式的基础上，叠加“新群运营”玩法，通过社群互动短时间内建立陌生客户的信任感，让客户到店后形成转化。

3.0模式：团长带货。

把客户发展成为团长，整合供应链，除了自有产品，整合生态产品。前端产品让团长有基本收入，提升客户的复购频次，后端产品让团长盈利。

4.0模式：直播带货。

通过私域流量直播赋能团长卖货，公域流量直播获取外部流量，主做团长招商和部分新客到店。

三、1.0模式：老客户分销

通过证实有效实操案例，我们总结出一套适用于维修厂终端门店商家的营销玩法，使用这套方法，维修厂终端门店在疫情期间不能营业，通过线上活动，轻松锁客2000+。

不需要额外的推广预算，通过合理利用公司的现有资源，就可以设计出一个能够同时解决实体门店引流、锁客、复购等多个营销难题的解决方案，我们称之为全民分销。

什么是全民分销？借助分销工具，通过充值福利+分销利益点的设计，用户进入活动后被福利吸引，形成一定的订单转化率，再通过进一步的分销引导，主动参与分享传播，邀请好友购买，从而实现活动的分享裂变。

全民分销的7个运营环节：产品设计、利益点设计、推广素材、营销工具、种子用户、分销群运营、引流到店。

1. 维修厂终端门店福利卡分销

1）产品设计

低门槛：客户容易理解，商品价值透明，降低决策成本。设计内容：王牌项目10元购，低门槛享受价值项目，强获得感

能锁客：和后续的转化相关。设计内容：2000元现金券，每月返200元，没有限定消费项目，目的是后续到店消费时再进一步转化。

2）利益点设计

二级佣金奖励：一级分销佣金50元、二级分销佣金50元。推荐给好友抢福利名额，自己还可以赚佣金,转化率高。

3）推广素材

海报设计：

• 用户身份：以用户的口吻表达活动很火爆
• 信任背书：当地经营20年，自有品牌背书

3）执行监督

设计了客户跟进表，包括客户是否参与了哪个互动环节，领取了什么礼品，是否留下联系方式，是否预约时间，是否进店，是否转化，是否后续有跟踪，是否有填写客户的需求等等。

在一个表格中可以管理整个新客进店到转化的周期，同时方便管理人员可以了解所有客户的跟进情况，相当于是一个简化版的CRM管理工具。

4）复盘

由于执行的环节非常多，因此我制定了一个考核评分表，评分和奖励关联，公平公正发放奖励。

根据这个表格，员工自己也可以清楚了解到自己哪个环节执行有问题，然后进行改善。

管理人员可以根据这个评分表，逐步提升奖励要求，让员工不断优化，提升整体的转化效果。

5）开拓建群总结

这个部分的工作属于术的层面，需要建立好一个操作模型。整体的操作流程是：开拓准备——邀请好友进群——新群运营——引流进店。操作模型的关键是标准化，可复制。

在公司内部管理流程上，需要协调各个部门的联动和配合，保证整个营销方案的顺畅执行，提升客户的最终转化。同时，在落地执行的过程中，需要一个有效的机制可以实现模型的优化。这两个目的相结合。我制定的管理流程：下方案——执行培训——执行监督——复盘。

其中的关键点是在操作模型的每个环节增加数据分析，让员工可以自查，不断进行优化和改进。管理人员可以清晰了解到每个环节的问题点，最终实现效果最大化，把获客环节的效果做到极致。